Mery！平淡的幸福~

發表人 林靜宜、李國芬
發表時間 2009/10/14
引用網址：http://forum.30.com.tw/Board/show.aspx?go=1675


     今年2 月，一家只限定會員的新店開張，開放登記的12 小時內，首批80 個名額迅速額滿，現在逐步增加到兩百名，但後頭還有很多人候補。不僅如此，每次新貨上架，時間未到，早有四、五十位會員排隊，搶購盛況不輸精品限量包。


     這家店沒有實體店面，因為是店主的副業，新貨上市、補貨全憑公告，也明白告知會員因人力有限，無法提供即時服務，雖然如此，開張不到半年，月營業額已達50萬元，顧客忠誠度超過80％。


     這是部落客西瓜妹成立的「玩德瘋」網站，平行輸入與經銷德國玩具、用品，讓玩具不僅是孩子成長的童伴，更是親子互動的回憶。


資深部落客創業 從分享起步

     一台幫女兒從德國購買的滑步車，是西瓜妺的創業起點。先生組裝滑步車時的無心玩笑話：「這麼好的設計，應該進個六、七十台，讓更多小朋友有機會玩到。」促成玩德瘋的問世。


     與西瓜妹生活品味、教育理念相近的先生，不但是她為創業奔忙時，默默接手照顧兒女的最佳助力，也是鞭策她精益求精的幕後「董事長」。


     深耕6 年的部落格寫作，則是醞釀創業起點的另一個深厚基礎。文采出色的西瓜妹，雙手「打」出5 個部落格，分別記錄自己的心情、美食及旅遊經驗、一雙兒女的成長與家庭生活，在這些「有圖有真相」的細膩記錄中，西瓜妹分享她花時間研究的各種「敗家」與理家心得，無論是單價僅數十元的利樂包防溢套、飄洋過海而來的食物調理機，或是實用程度展現玩家水準的飛行里程兌換祕笈，無不令網友驚嘆，不但因而省去誤買與多方比較的成本，也對她認真經營生活的「龜毛」態度，留下深刻印象。


     加上她只寫自己想寫，從不接受試用或置入，信賴感就這麼點滴建立，6 年間不時有網友留言起鬨，希望西瓜妹進貨，為創業預留伏筆。「如果沒有6 年持續blogging，我充其量只會是一個業餘的網拍媽媽。」


     而最令有意競爭者難以追趕的，不只是時間的威力，還有西瓜妹在天涯若比鄰的網路世界中得到的友誼。她與一群網友從陌生開始，一同經歷懷孕育兒的高低甘苦，如今成為至交，「喬伊蘇、艾胥黎、Cassidy，她們的人氣都比我高。」西瓜妹信手拈來，的確個個都是「媽媽界」的知名部落客。今年6 月，她說動好友Cassidy 離開已有10 年資歷的正職「一起瘋」，幫忙扛下會員服務、訂單整理、出貨與結帳的重任，「還包括客訴，有空也要幫忙寫遊戲介紹。」她說，是好朋友為玩德瘋帶來人氣。


     網路力量大，喬伊蘇、艾胥黎在工作、家務之餘，義務跨刀寫文，網友在她們的部落格眼尖看到新鮮貨，留言詢問「哪裡買」的問答間，也加速打響玩德瘋知名度。曾在德國生活一年的西瓜妹，本來就愛玩具，客居期間發現德國桌上遊戲。當她決定成立玩德瘋時，「德國製」、「玩具」便成為兩個最重要的關鍵字。


     她觀察，台灣孩子不是看電視，就是打電動，德國家庭晚餐後的娛樂，則是家人一起動腦玩桌遊，「其實，就跟台灣人打麻將一樣，我們到德國朋友家做客，也會玩桌上遊戲。」西瓜妹比喻。


讓媽媽買得下手 價格可親

     當桌上遊戲越洋來到台灣，不但價格貴的令人咋舌，寓教於樂的玩具還被當成教具銷售。遊戲單純的樂趣不見了，讓西瓜妹更想推廣桌上遊戲「真正的」意義。


     「在德國，遊戲就是for fun，」她認為，與孩子一起遊戲的生活品質，比玩具如何啟發腦力來得重要，桌上遊戲就像下棋，過程要運用策略思考，「一個人玩不起來，父母不能把它丟給孩子就好，至少一人要陪著。」


     國內歐洲玩具的進口廠商很少，專櫃售價常是原產地價格的三、四倍以上。「我也是媽媽，價格得過自己這關，要讓我買得下去，」大學念心理，又讀工商研究所，曾在寶僑家品（P&G）任職的西瓜妹深諳消費者心理。她指出，玩德瘋只賺取合理利潤，大部分售價比專櫃八折再便宜一些，「否則進口就沒意義了，有時加上空運、包裝成本，根本是流血價，但我就是覺得不該賣那麼貴。」

爸媽看得懂 親子一起瘋

     價格策略確定後，接著要解決的，是說明書的語言障礙。德國玩具的英文說明書並非人人能讀，更何況有些只有德文解說。國內專櫃提供的中文說明，因為寫得精簡，消費者未必能從中領略趣味所在。


     而寫作說明書剛好是玩德瘋最具競爭優勢的強項。西瓜妹、Cassidy、喬伊蘇、艾胥黎，都是喜愛親子共樂的「同類」，新品上架前，她們一定先試玩，然後再拍照、寫下試用心得，就如同她們每一次的部落格分享好物，「勸敗」指數超高。所以，「有介紹文的商品，一上架就是秒殺。」西瓜妹還發現，不少會員是在上班時間上線搶玩具。


     部分向隅會員，會試著向代理商專櫃詢問，因此，只要經玩德瘋介紹的玩具，百貨專櫃的銷量隨即增加，不少網路歐美玩具賣家甚至盯著介紹文章批貨，「西瓜妹介紹」的品質保證，也引來意料之外的競爭。


     西瓜妹的應對策略很簡單，她繼續發揮對好東西的研究精神，引進自己真心喜歡的產品，除了玩具，還有廚房用品、機能衣物，其中不乏國內尚未有代理商的品牌，西瓜妹的寫文向來有個特色，就是盡量將同類產品一起比較，優缺點並陳，等於將貨比三家的思考過程，完整呈現，十分具說服力。


買產品 也買單老闆的價值觀

     超過80％的會員黏著度就是這麼來的，「西瓜妹選擇」總是能切中會員的需求。


     購買產品只是表面需求，行為動機才是購買力的來源。捨得「敗家」，買上一組要價上千元玩具的媽媽們，需求不會只是高品質的德國產品就能滿足。


     玩德瘋以分享平台創造社群黏著度，在網站內，會員不僅能下單購物，還能交流生活創意，以及觀摩其他媽媽的育兒經。


     更進一步來看，無形的知識服務提高品牌的附加價值，會員買的不只是產品，還有他人的寶貴經驗，以及一群有相同價值觀的同好，也與價格戰的網路賣家做出明顯區隔。


     「我們販售的是父母對兒童安全、貼心的希望，讓親子玩耍與生活充滿互動的樂趣，」西瓜妹表示，挑選的產品多數為「MIG」（德國製），即使不是德國製，嚴格把關符合歐盟環保規定，「像塑膠家家酒玩具，都能微波，直接當成孩子的餐具。」


熱情是堅持動力

     週末創業是在正職之外的時間經營副業。西瓜妹的正職是家庭主婦，在邀請好友Cassidy 一起共事之初，兩人便達成共識：無論如何，孩子才是第一優先。因此，最理想的「兼顧」策略便是專注核心能力，其他工作盡量外包。


     Cassidy 加入後，玩德瘋的運作得以加速，業績也漸漸成長，玩德瘋於是在8 月著手將物流外包，10 月與新成立的「Herbuy」線上購物網站成立玩德瘋專館，外包金流，未來會員可直接於線上結帳。「如此，之後我只要負責想策略、寫介紹文與採購，」西瓜妹說。


     家庭主婦之外，成了老闆。她形容，正職要對家人負責，副業要對顧客、員工負責，常1 天睡不到5 小時。「我得承認，在主婦的生活之外，可以找到一些實際的認同、回饋，不見得是利潤，這是支撐的動力，當然，先生的支持也是走下去的動力。」


     事實上，利用閒暇的週末創業，最重要的成功關鍵是熱情。曾經也是面對高壓工作的上班族，西瓜妹的創業證明一件事：如果你凡事追求完美、計畫縝密，又能與「同類」共事，那麼，無論生活或創業，應該都會得到甜美的回報。