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先別急著吃棉花糖  Don't Eat the Marshmallow 

內文試閱:

1.吃棉花糖會壞了食慾

喬納森‧沛辛這個人,通常都像他酷愛的Brooks Brothers西裝一樣,冷靜、自信。但此刻的他,剛剛結束一場劍拔弩張的會議,看起來卻是無精打采的。沛辛走到他的豪華轎車旁,發現他的司機正把最後一口沾有番茄醬的漢堡塞進嘴巴裡。

「阿瑟,你又吃棉花糖了!」沛辛嚴肅地說。

「棉花糖?!」阿瑟不只被老闆嚴厲的語氣嚇到,還很驚訝這位出版業鉅子竟然說出這樣的話。(喬納森‧沛辛向來以說話難懂聞名。)

「呃,其實,我剛吃的是麥香堡。我不知道有多久沒吃過棉花糖了。連今年復活節我都沒有放皮斯(Peeps)的棉花糖在籃子裡,而且我也很久沒吃過棉花糖霜花生醬三明治了,大概從……」

「別緊張,我知道你不是真的在吃棉花糖。只是我整個早上都被一群愛吃棉花糖的人給包圍,看到你也跟他們一樣,讓我很受不了。」

「我覺得好像有故事可以聽了喔,沛辛先生,是不是可以讓我一邊開車一邊聽你說?」

「那就麻煩你了。如果我沒記錯的話,伊斯珮蘭莎說,今天中午要做她最拿手、也是你最愛吃的西班牙海鮮飯來當午餐;而我交代她一點鐘——也就是二十分鐘之後——開飯。這是和這個故事息息相關的重點,等一下你就會知道了。」

「沛辛先生,可是這跟棉花糖有什麼關係呢?」

「阿瑟,要有耐心。你馬上就會知道。」
阿瑟開車穩穩地穿行在城裡的車流中,一邊把他快完成的「紐約時報」拼字遊戲塞到椅背後面。同時,沛辛往後靠進柔軟的皮椅裡,開始了他的故事:

「我四歲時參加過一個實驗,這個實驗後來變得很有名。那時我父親在史丹佛大學修碩士學位,他的一位教授為了要蒐集足夠的研究資料,到處找實驗對象,剛好我的年紀適合,因為,這個實驗是關於小孩子能不能延遲享樂(delayed gratification),對他以後所產生的影響。這個實驗大概是這樣的,跟我一樣大的小孩被帶到一間房間,一次一個人。然後有一個大人進來,在我面前放了一塊棉花糖,她說她得離開十五分鐘,如果她不在的這段時間裡,我沒有把棉花糖吃掉,等她回來之後,她會再給我另外一塊棉花糖當作獎賞。」

「二換一的交易。付出可以得到百分之百的回報。嗯,就算是四歲的小孩都會覺得很划算。」阿瑟喃喃自語地說。

「當然啦。可是,十五分鐘對一個四歲的小孩來說,是很漫長的。再說,身邊也沒人會提醒你不可以吃。所以,那塊棉花糖的魅力突然間變得很難抗拒。」

「那你到底有沒有吃掉棉花糖呢?」

「沒有。但至少有十次以上我差一點就要吃了,我甚至去舔了它一口。讓我看著糖卻不能吃,實在是很痛苦。於是我唱歌、跳舞——所有我想到可以轉移注意力的事我都做了——然後,感覺像是過了幾個小時那麼久,那位和善的女士終於回來了。」
「那她有沒有給你另外一塊棉花糖?」

「當然有。那兩塊棉花糖是我這輩子吃過最好吃的。」

「不過,這個實驗的重點到底是什麼?他們有告訴你嗎?」

「那個時候沒有。我是過了很久以後才知道的。同樣一組研究人員匯集了他們聯絡得上的第一代『棉花糖小孩』——我想第一次的實驗大約有六百個小朋友參加——要求小朋友的爸媽評估他們的某些技能與特性。」

「那你的父母親是怎麼評估你的呢?」

「什麼都沒評估。他們沒收到問卷。因為那個時候我已經十四歲了,我們也搬了幾次家。不過這批研究人員回收了將近一百份棉花糖家庭的問卷,研究結果相當驚人。結果是,比起那些大人一離開,就把棉花糖吃掉的小孩,沒有吃掉棉花糖的、甚至是掙扎了很久才吃的小孩,在學校裡都表現得比較好,他們比較懂得與其他人相處,也比較會處理壓力。這些不吃棉花糖的小孩,最後都比吃棉花糖的小孩要來得成功很多。」

「嗯,這的確很符合你的寫照。」阿瑟說:「可是我還是不懂。為什麼四歲不吃棉花糖這件事,可以讓你在四十歲時變成一個身價數十億的網路出版商呢?」

「這當然沒有直接關係。只不過,要預測未來成不成功,看一個人能不能延遲享樂是很重要的指標。」

「為什麼?」

「讓我們回到一開始我對你吃麥香堡這件事所做的評論吧。今天早上你不是告訴我,伊斯珮蘭莎答應要留一盤美味的西班牙海鮮飯給你嗎?」

「是呀,她跟我保證說,這一次的海鮮飯是最頂級的,裡面的龍蝦多到不行——呃,我其實不應該告訴你才對。」

「那,你在就要吃到全世界最頂級的海鮮飯前的三十分鐘做了什麼?」

「吃了一個麥香堡——吃了棉花糖!我懂了。因為我不能等,所以我為了一個什麼時候都吃得到的東西,壞了自己的食慾。」

「沒錯。你選擇了即時的享受,而不是為你真正想要的東西忍耐。」

「天啊,沛辛先生,你說的一點都沒錯。但我還是不太懂,吃不吃棉花糖,真的跟你坐在那裡放鬆享受,而我坐在這裡開車有關係嗎?」

「沒錯,阿瑟,絕對有關係。不過我要等明天早上九點,你載我進城時再跟你解釋。我們到家了,現在我要去享受一頓美味的午餐,你呢,有什麼打算?」

「在我吃得下任何東西之前,都不要讓伊斯珮蘭莎找到我。」

阿瑟將沛辛先生載到門口,幫他開了車門跟大門。這是個多年來付他薪水,而且在他願意聽的時候,還教些有價值的道理給他聽的老闆。此刻他還不知道為什麼,但是他猜想這個有關棉花糖的課題,會是老闆教給他最重要的一課。阿瑟離開了老闆的家,不再多想,開車到附近的一家雜貨店,買了一包棉花糖。


2.成功的人說話算話

「沛辛先生,早!你答應要跟我解釋那個棉花糖的故事,我滿腦子都在想這件事。」

「好,我們進城要花多少時間,我就用多少時間跟你解釋,而且只要你想聽,以後每次坐車我都可以說給你聽。成功的人說話算話。」沛辛先生輕身滑進轎車的後座,阿瑟則在車門一旁侍立。

「真的是這樣嗎?可是我印象中老是聽到商場上的生意人出爾反爾。」

「那倒是真的。有些人言而無信也能賺進大把鈔票,不過,這些人遲早都會自食惡果。一般來說,想達到目的,也得要別人信任你才行。不過,這是題外話了,阿瑟啊——」

「什麼事,沛辛先生?」阿瑟站在車門邊問。

「如果你趕快上車,就可以趕快聽到棉花糖的故事。」

「啊,對喔。」阿瑟推了推帽沿,繞過車子小跑步到駕駛座上,發動了引擎。

「如果我沒記錯的話,阿瑟你是想知道怎麼應用棉花糖理論,還有不吃棉花糖的人為什麼比吃棉花糖的人成功,對嗎?」

「對啊,我想知道這跟你的成功有什麼關係,呃,還有,跟我自己差強人意的成就有什麼關係。」

「嗯,『差強人意的成就』,真會遣詞用字。我終於知道為什麼你這麼會玩拼字遊戲了。」

「謝謝你,沛辛先生。我對文字是還滿有一套的,只是平常沒什麼機會表現。」

「你可以改變現況,阿瑟,我會告訴你怎麼做。不過,現在讓我們先回到你之前那些吃棉花糖的日子吧。先從高中開始好了,你那時候開什麼車?」

「厚,沛辛先生,我那時候開的可是最屌的車!一台棗紅色的雪佛萊Corvette敞篷車,絕對是一台炫到爆的好傢伙。我還載過回鄉探親的選美皇后一起兜風咧。」

「這就是你買那台車的原因嗎?」

「為了把妹?當然啦!而且很有用耶,我的電話簿從A排到Z都是滿的。」

「我相信。阿瑟,你怎麼買得起那台車?是人家送你的嗎?」

「不是啊,我用我十六歲生日時拿到的錢來付頭款,然後去打工來付每個月的貸款和保險,不過我還得打第二份工來負擔跟所有女生約會的費用。如果車子需要維修,那我就真的慘了,只好一直哀求老闆讓我加班多賺點錢,一定要在週末前把車修好。大部分時候我都處於破產狀態中。」

「你那台炫到爆的雪佛萊是塊很大的棉花糖吧?」

「啊?什麼?啊……這就是眼前的甜頭,對吧?我要馬上就擁有炫車和辣妹,可是這些卻不長久。到了今天,我甚至沒有自己的車——我開的是你的車——而且沒有哪個美女會對一個司機感興趣。這實在是太糟了。可是,沛辛先生,每個人在高中的時候不是都想要最炫的車、最辣的妞嗎?難道你不是嗎?」

「我當然也是啊,阿瑟。我高中的時候最羨慕像你這樣的人了。你知道我那時候開什麼車嗎?一台十年的摩力斯奧司福(Morris Oxford),那是我可以找到最便宜的交通工具了,花了我三百五十塊錢(編註:以下金額皆為美金,全書同)。
不過它可以載我上課、打工,偶而也載載賞臉的女生去約會。我跟我的車都不是你所謂的美眉吸鐵,但是我選擇把錢存起來唸大學,因為我相信,只要好好讀書,我就能得到人生中所有想要的東西。我那時候不吃棉花糖,換來的是現在的一切。」

「你現在應該擁有數不清的棉花糖吧,其中還包括了看起來讓人流口水的美女棉花糖,又柔、又軟、比例又完美,而且你還是單身!」

「你說的沒錯,阿瑟,」喬納森一邊說一邊笑了起來:「雖然這不完全是我本來要舉的例子。換個例子好了,如果我今天願意一次給你一百萬,或是每天給你一塊錢的倍數給三十天,你要選哪個?」

「沛辛先生,我不是笨蛋唷,我當然會選一百萬啦。你可別告訴我你會選每天拿一塊錢的倍數拿三十天喔!」

「你看你又來了,阿瑟。你又吃棉花糖了。你老是只圖眼前小利,而不會將眼光放遠。你應該選一塊錢,因為這樣的話,三十天之後你會拿到超過五億。不過很可惜,才一百萬就讓你把持不住了。」

「真的還假的?!可是我知道沛辛先生你從來不會騙我,所以你一定是說真的。」

「沒錯,阿瑟,我是說真的。這就是不馬上吃掉棉花糖所產生的驚人力量。一個月五億比一天一百萬要好太多了。」

「真的,我想你說動我了,沛辛先生。可是,我光知道理論又能怎樣?要怎麼做才能扭轉我的生活?你又是怎麼做到的?」

「我們快到公司了,阿瑟,所以我沒辦法很完整地回答你的兩個問題。不過,我可以說個很簡單的例子給你聽。你還記不記得昨天我很氣開會的那些人,說他們都是些吃棉花糖的傢伙,所以我們才會開始這個話題?」

「當然記得,我想那也是我第一次看到你氣得領帶都歪了。」

「我們正在談一筆生意,要把我們的電子銷售訓練課程賣給一間拉丁美洲的大公司,從這間公司的規模來看,他們想買的課程大概要一百萬元。可是我一直努力遊說他們,就跟我平常一樣,希望他們能買一整套的服務、課程和講習,意思也就是大家能夠建立起長期的關係——這是一筆價值一千萬元的生意,而且還能打開拉丁美洲市場。」

「後來怎麼了?」

「那間公司的總裁出差去了,但是我們接到副總裁打來的電話,說他想和我們見面談。我們的銷售部副總一聽到人家副總裁開出來的需求,馬上就答應成交了,他們要買的就是那個一百萬的課程。可是他不應該滿足於這麼容易的解決方法,應該要更深入去找出人家其他的需求。阿瑟,銷售部副總選擇吃掉棉花糖,而不是把這筆生意發展成一千萬的大案子。這種事一天到晚都在發生,全世界大大小小的公司都一樣。」

「可是你還是拿到了一百萬的生意啊,也沒那麼糟啦,對吧?」

「但是這筆生意還沒有簽約喔,而且接下來情況變得更糟了。昨天那間公司的總裁打電話給我,質問我們為什麼反悔不跟他們建立長期關係了。他覺得我食言,也覺得自己被羞辱了,因為他以為我們對他沒有信心。他說他拒絕跟一家只看眼前利益,而不為客戶需求找出路的公司做生意。」

「他不想跟吃棉花糖的人打交道!」

「沒錯!我們很可能同時失去一千萬和一百萬的生意,就因為我們吃了棉花糖!」

「有辦法挽救嗎?」

「我現在就是在想辦法啊,阿瑟。但是無論救不救得回來,今天都會很難熬,搞不好連今晚都逃不掉。你可以先回去了,如果需要你來接,我會打電話。」

「加油,沛辛先生!我挺你。」

「謝謝你,阿瑟。」
阿瑟開車回到沛辛的豪宅,把車停進有六台房車的車庫裡,慢慢走回自己住的小木屋。這間小房子不用房租,算是他薪資的一部分。其實他的生活是很悠哉的,工作沒什麼壓力,也沒有什麼太大的支出。只是,五年這樣的生活下來,他又有什麼好讓別人羨慕的呢?銀行沒半點存款,口袋裡也只有六十塊錢,而且最遠的計畫不超過下個禮拜。

阿瑟嘆了口氣,走進自己那陳設簡單的家,拿起昨天買的那包棉花糖。他撕開塑膠袋,正要塞一塊棉花糖到嘴巴裡時,突然,他停下動作,轉而把那塊棉花糖放到茶几上。

如果明天早上棉花糖還在原位的話,阿瑟告訴自己,那他就要吃兩塊。


練習如何不吃 棉花糖 信任與影響力的重要

第二天早上醒來,阿瑟又從袋子裡拿出另一塊棉花糖,他本來想一口氣吃掉這兩塊糖,不過最後他決定再等一等。他可以今晚回來再吃這兩塊,或者等到隔天早上吃四塊。此刻他最渴望的就是喬納森‧沛辛的故事,而他今天至少有整整一小時的車程可以聽。這位大老闆昨晚留在公司沒回來,現在阿瑟正要開車送他去赴約。

「你看起來精神不錯喔,沛辛先生。怎麼樣,昨晚有沒有解決掉幾個吃棉花糖的人?」

「那倒沒有,但我倒是改變了幾個這樣的人。我跟拉丁美洲公司的老闆做了一次長談,甚至把我的棉花糖故事都跟他說了,最後他說他可以同意一千萬元的生意,條件是,我得把棉花糖的故事加進我們的課程裡!」

「太棒了,沛辛先生!我實在是太佩服你了。你一開始談了一筆一百萬的生意,然後把它變成一千萬,接著再看著它變回一百萬,然後又變成一毛都沒有,最後再把它變回一千萬。真不愧是化無為有的高手啊!」

「謝謝你,阿瑟,我真的很高興。如果你還想聽的話,我今天可以再跟你說另外一個故事。」

「我當然想聽,這個故事跟棉花糖理論有關係嗎?」

「我先說給你聽,然後看你覺得它們有沒有關係。你可以來做個聽後評析。」

「聽後評析?嗯,有趣,我喜歡。你說吧,沛辛先生。」

「好幾年前,我有幸遇到了阿朗‧甘地,也就是偉大的聖雄甘地的孫子。」

「這真是一個絕對不吃棉花糖的人,通常他為了爭取自己想要的,可以什麼都不吃。」

「沒錯,阿瑟。不過聖雄甘地對自己在追求和平上的成就是很謙虛的。你知不知道他有一次提到關於成功的祕訣?」

「不知道耶,不過你應該會告訴我,對吧?」

「如果我沒記錯的話,他應該是這樣說的:『我只是一個普通人,能力也不比一般人好。我一點也不懷疑,任何一個男人女人都能做到我所做的,只要他或她願意付出跟我一樣的努力,而且願意抱持同樣的希望與信念。』」

「努力和信念。你相信這一套嗎,沛辛先生?」

「我相信。雖然要靠這兩樣成功是條漫漫長路,但是成功的機會和收穫卻都是加倍的。」

「超級大棉花糖!那你跟甘地的孫子見面時的狀況是怎樣?」

「當然,阿朗‧甘地對他祖父是滿懷敬意的。他說,在他十二歲到十三歲半的這段時間,他父親把他送去祖父家寄住。」

「嘿,我那個年紀的時候,我老媽一定也超想把我送到別的地方去,送去哪裡都好。」

「沒錯,我猜我父親也很想這樣做。青春期的男孩子總是讓人抓狂。阿朗跟我說,他從他祖父身上學到很多,包括紀律,還有怎麼善用自己的力量。他也說到聖雄甘地是如何靠自己的簽名來募款(他很清楚自己的簽名有多值錢),然後把募來的錢都分給窮人。不過,阿朗覺得,幾年之後他十七歲時,是他父親教會他最重要的一件事。

「阿朗說,那一次,他父親要他開車,載他到離家十五公里遠的辦公大樓開會,大概是九英里的路程。到了以後,他父親要他把車開去修理廠,在那裡等車修理好之後,下午五點再準時來接他,絕對不能遲到。阿朗的父親特別交代了這一點,因為他的工作時間很長又很累,所以很想在五點鐘準時離開。

「阿朗說他了解了,然後就把車開去修理廠。到了中午,他正要去吃午飯,打算吃完再回來等,這個時候,修車廠的技師卻把車鑰匙拿給他,跟他說車子已經修好了。」

「唉呀,十七歲少年郎、一台車,再加上五個小時的空檔,一看就不太妙。」阿瑟說。


「沒錯。於是阿朗開著車在城裡亂逛,最後看到了一家電影院,他就跑進去連看了兩部。阿朗看得太投入,完全忘了時間,一直到電影演完的那一刻││已經是晚上六點五分了。他匆匆忙忙開了車,衝到父親的辦公大樓去接他。阿朗的父親一個人站在那兒,等著兒子出現。

「阿朗急急跳出車外,連忙為自己的遲到道歉。『兒子啊,你到哪兒去了,我很擔心啊。到底怎麼啦?』

「都是那些笨得要死的修車工人,他們搞了大半天都找不出車子的毛病在哪兒,所以一直到剛剛才修好。他們一弄好我就馬上趕來了。

「阿朗的父親頓時沉默了下來。他沒有告訴兒子,因為擔心阿朗的安全,他在五點半已經打過電話給修車廠,也知道車子早就修好了。他知道兒子在說謊。你覺得他接下來會怎麼做?」

「痛扁他一頓。」

「我本來也是這樣想,不過,並沒有。」

「那,罰他禁足一個禮拜,然後不准他再開車。」

「不對。」

「要他一個月不能跟女朋友見面或講電話。」

「不對。」

「好啦,我放棄了。那他到底怎麼做?」

「阿朗的父親把車鑰匙交給他,然後說:『兒子啊,你把車開回家吧,我想走路回
去。』」

「什麼」阿瑟大叫。

「阿朗的反應也跟你一樣。那一趟路有十五公里遠喔。不過你先別急,先聽聽這位父親是怎麼回答的,他說:『兒子啊,十七年的時間都沒有辦法讓你信任我,我想我一定是個很差勁的老爸。我要慢慢走回家,一路好好想想,怎麼樣才能做得更好,我也要請你原諒我這個差勁的爸爸。』」

「開玩笑吧?!阿朗的父親真的這樣做?還是他故意演場戲讓兒子有罪惡感?」

「阿朗的父親說完就走了。阿朗跳進車子裡,把車開到父親身旁,求他上車。父親拒絕了他,還是執意向前走,一邊說:『我不上車,兒子,你回去吧,回家去。』於是阿朗一整路都開車跟在父親旁邊,一直不斷求他上車,但是他父親也一直拒絕,所以,等到這對父子回到家,已經是將近五個半小時以後的事了,那時已經是晚上十一點半了。」

「真是不得了。接下來呢?」

「沒事。阿朗的父親一回到家就去睡了。所以我問阿朗,他從這個特別的經驗中學到了什麼,他的答案是:『從那時候起,我再也沒有對任何人說謊過。』」

「哇,沛辛先生,這真的很了不起耶。」

「的確是,我也從這個故事裡學到了很多東西。」

「啊,拜託你告訴我,沛辛先生。」

「我會跟你說的,不過,我想先聽聽你學到了什麼,還有,它們跟棉花糖理論有沒有關係?」
阿瑟反常的安靜了好幾分鐘。等他們快到目的地的時候,阿瑟開口了:

「碰到這種問題,最簡單的解決方法就是,處罰這個小孩子││破口大罵啦、威脅他啦或是揍他。

如果我是那個爸爸,當時一定會覺得這麼做很痛快。但這就是逞一時之快吧,雖然教訓了小孩,卻很像吃棉花糖一樣,老爸發了火,小孩知道錯了,然後大家馬上就把這件事給忘了。不能否認的是,兒子開著車,有可能會做出其他更糟糕的事來,如果他老爸狠狠教訓他一頓,他可能會覺得自己已經受到懲罰了。也許他會覺得很愧疚,也許很怨恨,也或許很害怕,但是不管怎樣,這件事就會像一般青少年犯的其他錯誤一樣,很快就過去了。可是,就因為這位父親忍住了一時之氣,我實在不知道他哪來的自制力,對他兒子產生一輩子的影響。是不是這樣啊,沛辛先生?」

「沒有絕對是怎樣的,阿瑟,不過我同意你說的。這個故事很明白地告訴我們,不吃棉花糖需要多大的意志力,它同時也讓我們知道,如果能抗拒誘惑、專注在長遠的收穫上,對我們會有多大的影響。」

「那沛辛先生,你還學到了其他什麼呢?」

「我還學到了,我們沒辦法控制別人,也不能控制大多數事情的發生。但是我們可以控制自己的行為,而我們的行為會對其他人產生非常大的影響。其實,我們對一件事情的處理和反應,比那件事的本身還要重要。這樣一個例子讓我們感受到相當大的一種影響力││那就是,說服別人的力量。而說服別人的力量,就是成功的利器。」

「你可以解釋清楚一點嗎,沛辛先生?」

「當然可以,所有成功的人,遲早都會發現,要從別人身上得到自己想要的,一定要先讓別人很想助你一臂之力。有六種方法可以讓別人幫你:法律規定、為了錢、用武力、施加人情壓力、靠美貌,或者是運用說服力。在所有方法裡,只有說服力是最有效的,它會提昇你的層次。阿朗‧甘地的父親,說服了他的兒子一輩子都要做個誠實的人;我說服了拉丁美洲公司的總裁,簽下一千萬的合約,而且我還希望,能夠說服我的銷售部副總不要再吃棉花糖了。」

「真是太酷了,沛辛先生。我們已經到你開會的地方了,我還真希望路上塞車嚴重一點,這樣你就可以跟我說更多故事了。我一直都有在做筆記喔,當然不是開車的時候啦,是我回到家以後。你可不可以給我一些重點,來總結你今天說的故事呢?」

「沒問題,阿瑟,你可以寫下來:成功的人願意做不成功的人不願意做的事。這是我的處世哲學。我明天一定會再說一個故事來跟你解釋清楚。」

阿瑟回家之後,看著茶几上的那兩塊棉花糖,笑了起來,因為他雖然餓了,卻完全不想吃它們,他想試試看自己到底可以累積到多少個。然後他拿出筆記本,把今天學到的東西逐項記下來:

不要一開始就把棉花糖吃掉。等待對的時機,這樣可以吃到更多棉花糖。
成功的人說到做到。
一塊錢的倍數累積三十天,會超過五億。凡事要從長遠來想。
要從別人身上得到你想要的,一定要讓別人想幫助你,並且信任你。
要讓別人按照你的話去做,最好的辦法就是說服他們。
成功的人願意做不成功的人不願意做的事。 


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Mery

Mery!平淡的幸福~

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